10 pytań, które musisz zadać firmie zanim zlecisz sklep internetowy

Klient dzwoni: „Dostałem trzy oferty na sklep — 8 tysięcy, 24 tysiące i 65 tysięcy. Wszystkie agencje mówią, że mają doświadczenie, wszystkie pokazują portfolio, wszystkie obiecują wsparcie. Po czym mam to wybrać?”. Po tym samym, po czym wybiera się wykonawcę domu — po pytaniach, które zadasz przed podpisaniem umowy. W tym wpisie znajdziesz 10 pytań, które realnie odsiewają agencje od „chłopaków, którzy klepią sklepy”. Każde z nich ma konkretną odpowiedź wzorcową i czerwoną flagę, która powinna Cię ostrzec.

Dlaczego pytania są ważniejsze niż portfolio

Portfolio każdej agencji wygląda dobrze — bo wybiera ona sama, co Ci pokaże. Ceny też są mylące, bo dwie agencje mogą wycenić „to samo” inaczej, oferując dwa różne produkty. To, co naprawdę odróżnia partnera, z którym przepracujesz 3–5 lat, od jednorazowego wykonawcy, to jak odpowiada na konkretne pytania techniczne i biznesowe.

Te 10 pytań przejdziesz w 30–45 minut na pierwszym spotkaniu. Jeśli agencja unika odpowiedzi, mówi „to omówimy później” albo zaczyna improwizować — masz odpowiedź zanim podpiszesz umowę. Realny koszt złego wyboru wykonawcy to nie tylko kilkadziesiąt tysięcy „zmarnowanych”, ale też 6–12 miesięcy opóźnienia w biznesie.

Pytanie 1: Czy zaczniecie od analizy przedwdrożeniowej?

To jedyne pytanie, na które dobra agencja odpowie zanim ją zapytasz. Każdy projekt sklepu internetowego, który nie zaczyna się od audytu Twoich procesów, asortymentu i systemów, kończy się aneksami w połowie wdrożenia.

Analiza przedwdrożeniowa to inwestycja agencji w trafność oferty — i powinna być w cenie albo z możliwością odliczenia od wdrożenia, jeśli zdecydujesz się na współpracę. Jeśli ktoś każe Ci zapłacić 3 000 zł za samą analizę bez tej opcji, to też sygnał do dalszego rozglądania się.

Pytanie 2: Co dokładnie zawiera „wdrożenie” — punkt po punkcie?

„Wdrożenie sklepu” to najbardziej elastyczny zwrot w branży IT. U jednej agencji oznacza instalację Shopera i wgranie szablonu (8 godzin pracy), u innej — kompletny projekt z UX, dedykowanym designem, integracją z trzema systemami i szkoleniem (200+ godzin). To są dwa różne produkty pod tą samą nazwą.

Najczęściej pomijane pozycje, które potem doładowują budżet o 30–60%: migracja danych ze starego sklepu, opisy SEO produktów, optymalizacja zdjęć, szkolenie zespołu, integracje płatności i kuriera, customowe pola w panelu. Szczegółowo o ukrytych kosztach pisaliśmy tutaj.

Pytanie 3: Ile będę płacić w drugim i trzecim roku?

Wdrożenie to jednorazowy koszt, ale sklep żyje 3–5 lat — i to właśnie w tym okresie wychodzi prawda o decyzji. Cena promocyjna pierwszego roku, „darmowy hosting na start”, „wsparcie w cenie przez 3 miesiące” — wszystko to wraca z procentem w drugim roku, jeśli nie wiesz wcześniej, ile będzie.

Poproś o wyliczenie TCO (Total Cost of Ownership) na 3 lata, nie tylko cenę wdrożenia. Realna różnica między „sklepem za 12 tysięcy” a „sklepem za 30 tysięcy” w 3-letnim horyzoncie często wynosi… 5 tysięcy. Bo tańszy ma droższe utrzymanie.

Pytanie 4: Kto konkretnie będzie pracować nad moim projektem?

Najpiękniejszy syndrom branży: prezentację robi senior, sprzedaż prowadzi project manager, a potem sklep klepie junior z 6-miesięcznym stażem, bo seniorzy są na większych projektach. To się dzieje w 70% agencji — i to nie zawsze jest złe (juniorzy też muszą się uczyć), ale Ty masz prawo wiedzieć, kogo Ci przydzielają i jaki ma backup.

Drugie pytanie powiązane: co się stanie, jeśli osoba prowadząca projekt odejdzie z agencji w trakcie wdrożenia?. Dobra agencja ma proces przekazania, dokumentację i dwóch ludzi znających projekt. Słaba agencja ma „świetnego specjalistę”, który zniknie razem ze swoją wiedzą o Twoim projekcie.

Pytanie 5: Czy macie podobne realizacje? Mogę dostać kontakt do tych klientów?

Portfolio to galeria. Referencje to weryfikacja. Profesjonalna agencja powinna móc pokazać Ci 2–3 sklepy, które są podobne do Twojego (branżą, skalą lub typem integracji), i bez problemu dać kontakt do tych klientów. Jeśli unika — albo nie ma realnych referencji, albo poprzedni klienci nie chcą o nich mówić dobrze. Obie sytuacje są niepokojące.

Jeśli agencja pisze case studies (z liczbami: ile czasu, ile kosztowało, jakie efekty po roku), to też dobry sygnał. Nasze realizacje znajdziesz tutaj — opisujemy między innymi sklepy HDWR na trzech platformach (Shoper / PrestaShop / WooCommerce) wdrożone dla różnych rynków.

Pytanie 6: Kto jest właścicielem kodu i danych po zakończeniu projektu?

W modelu SaaS (Shoper, Shopify, IdoSell) odpowiedź jest prosta: właścicielem kodu jest platforma, Ty „wynajmujesz”. W open-source (PrestaShop, WooCommerce) i w dedyku — sytuacja powinna być jasno opisana w umowie. Niestety często nie jest.

Egzekwowanie tego pytania zmusza agencję do uczciwej rozmowy o licencjach, IP i sposobie pracy. Profesjonalne agencje pracują na własnych frameworkach i bibliotekach, ale gotowy projekt i wszystkie customy zawsze przekazują klientowi. To standard.

Pytanie 7: Jakie są stawki godzinowe za zmiany po wdrożeniu?

Sklep internetowy nigdy nie jest „skończony”. Po wdrożeniu zawsze przyjdą zmiany: nowy moduł płatności, dodatkowy kraj, raport dla księgowości, integracja z kolejnym kurierem, optymalizacja koszyka, sezonowa kampania. Każda z tych rzeczy to praca, która kosztuje.

Pytanie 8: Jak wygląda proces wsparcia po wdrożeniu i jaki jest SLA?

Sklep z błędem w piątek wieczorem to katastrofa, jeśli agencja odpowiada „w poniedziałek się tym zajmiemy”. Pakiet wsparcia (SLA — Service Level Agreement) określa, w jakim czasie agencja zareaguje na awarię i co się dzieje, jeśli nie zareaguje.

W naszym modelu wsparcia oferujemy trzy poziomy SLA — Basic, Standard i Pro — różniące się głównie czasem reakcji i liczbą godzin developera dostępnych co miesiąc. Dla większości sklepów średni pakiet (24h reakcji + 4h pracy / mies.) okazuje się złotym środkiem.

Pytanie 9: Co się stanie, jeśli będę chciał zmienić platformę za 3 lata?

Żaden sklep nie jest na zawsze. W 3–5 lat zmieni się Twój biznes, skala, model sprzedaży, rynki. Może wyrośniesz z Shopera i będziesz potrzebował PrestaShop. Może wejdziesz na rynki zagraniczne i będziesz potrzebował WooCommerce z WPML. Może zaczniesz B2B i pójdziesz w dedykowaną aplikację. To pytanie sprawdza, czy agencja myśli długofalowo, czy tylko o zamknięciu Cię u siebie.

Pytanie pomocnicze: czy używacie standardowych technologii i wzorców, czy własnych frameworków?. Im więcej własnych „autorskich” rozwiązań, tym trudniejsza i droższa migracja w przyszłości. Standardowe platformy (Shoper, PrestaShop, WooCommerce) i frameworki (Symfony, Laravel, Next.js) dają Ci wybór i mobilność. Pisaliśmy o tym szczegółowo w porównaniu trzech platform.

Pytanie 10: Pokażcie mi, jak wygląda proces komunikacji w trakcie wdrożenia

Najczęstsza skarga klientów po wdrożeniu, którą słyszymy: „nie wiedziałem, co się dzieje przez 3 tygodnie, a potem dostałem wersję do testów”. Profesjonalny proces wdrożenia ma jasne kanały komunikacji, regularne statusy i widoczność postępu prac.

Dobra agencja prowadzi projekt jak architekt budowy domu — masz harmonogram, regularne spotkania kontrolne, wgląd w każdy etap. Słaba agencja traktuje wdrożenie jak czarną skrzynkę: wkładasz pieniądze, po 2 miesiącach wychodzi sklep, w międzyczasie cisza.

Bonus: 3 pytania, które rozróżniają „dobrą” od „świetnej” agencji

Powyższe 10 pytań to minimum higieny. Te trzy dodatkowe oddzielają agencję, która zrobi Ci sklep, od partnera, który będzie z Tobą rósł.

Porównanie: jak rozróżnić agencję, która sprzedaje, od tej która buduje partnerstwo

Pięć typów klientów, dla których te pytania są szczególnie ważne

Typ 1: Pierwszy sklep, mały budżet, brak doświadczenia

Najmniej obronny scenariusz. Łatwo Ci sprzedać byle co, bo nie masz porównania. Te 10 pytań to Twoja jedyna ochrona przed agencją, która Cię „przejedzie”. Szczególnie pilnuj pytań 2 (co dokładnie zawiera wdrożenie) i 3 (koszty rok 2 i 3).

Typ 2: Migracja z istniejącego sklepu

Jeśli masz już działający sklep i przenosisz się na nową platformę, kluczowe są pytania 6 (kto jest właścicielem kodu/danych) i 9 (proces migracji). Migracja to projekt o 30–50% bardziej skomplikowany niż wdrożenie od zera, więc i ryzyko błędów jest wyższe.

Typ 3: Sklep B2B z integracjami ERP

Tu najważniejsze są pytania 1 (analiza przedwdrożeniowa) i 4 (kto pracuje nad projektem). Integracje z Subiektem, Enovą, SAP-em wymagają realnych kompetencji — junior tego nie ogarnie. Dopytaj o konkretne realizacje integracyjne. Pisaliśmy szczegółowo o tym, jak wygląda integracja ERP ze sklepem.

Typ 4: Sklep z dużą skalą (5 000+ produktów)

Skala wymaga doświadczenia z wydajnością i optymalizacją bazy danych. Pytaj o pytania 4 (kompetencje zespołu) i 8 (SLA — przy dużym sklepie godzina przestoju to tysiące zł strat). Junior, który robił dotąd małe sklepy, na 50 000 produktów się zatnie.

Typ 5: Sklep międzynarodowy, wielojęzyczny

Wielojęzyczność to nie jest „przełącz wtyczkę i działa”. To architektura, lokalizacja, polskie i zagraniczne metody płatności, podatki, regulacje. Tu kluczowe są pytania 1 (analiza), 5 (referencje z międzynarodowych projektów) i 9 (przyszła rozbudowa o kolejne rynki).

FAQ — najczęstsze wątpliwości przy wyborze agencji

Czy mogę wybrać najtańszą ofertę, jeśli wszystkie pytania są zaopiekowane?

Teoretycznie tak, ale w praktyce niska cena przy wszystkich „odhaczonych” pytaniach jest podejrzana. Dobre agencje znają swoje koszty i nie zaniżają cen poniżej rentowności. Jeśli najniższa oferta jest 2x tańsza od pozostałych — sprawdź, gdzie są oszczędności (junior zamiast seniora? brak QA? brak dokumentacji?).

Co jeśli agencja unika konkretnych odpowiedzi „bo to zależy”?

„To zależy” to OK przy pierwszym pytaniu („ile będzie kosztować?”) — bo realnie zależy. Ale nie OK przy pytaniach o ich proces pracy, zespół, kompetencje czy SLA. Te rzeczy są stałe i agencja powinna je znać. Unik = brak procesów, czyli ryzyko dla Ciebie.

Czy mam prawo prosić o spotkanie z developerem przed podpisaniem umowy?

Tak, i powinieneś. Profesjonalna agencja chętnie zorganizuje 30-minutowe spotkanie techniczne z przyszłym lead developerem. Jeśli odmawiają „bo on jest zajęty” — sygnał, że albo go jeszcze nie wybrali, albo nie chcą, byś z nim rozmawiał (bo np. to junior, którego sprzedawca prezentuje jako seniora).

Ile ofert powinienem zebrać przed wyborem?

Optymalnie 3–4. Mniej = brak porównania, więcej = decyzja paraliżuje się i marnujesz czas agencji (co jest niefair). Wybieraj agencje z 3 różnych „klas” — np. freelancer, mały software house, średnia agencja — żeby zobaczyć całe spektrum.

Co jeśli agencja chce, żebym podpisał NDA przed wyceną?

NDA przy konkretnym, opisowym briefcie B2B z poufnymi danymi finansowymi — OK. NDA przy ogólnej rozmowie o sklepie internetowym — przerost. Profesjonalne agencje mają standardowe szablony NDA gotowe od ręki i nie robią z tego problemu.

Jak rozpoznać sztuczne portfolio?

Trzy znaki: (1) wszystkie projekty wyglądają podobnie (ten sam designer, więc na własnym templacie), (2) brak nazw klientów albo same „nasze projekty” bez linków do live’u, (3) klikalne tylko zrzuty ekranu, nie da się wejść na realne sklepy. Pytaj wprost o linki do działających sklepów.

Czy lepiej polski software house czy zagraniczny?

Dla większości polskich firm polski software house jest lepszy — komunikacja w tym samym języku, ten sam strefa czasowa, świadomość polskich integracji (Subiekt, Allegro, InPost, Przelewy24). Zagraniczny ma sens głównie przy bardzo dużych projektach (B+ budżet w euro) lub specyficznych technologiach niedostępnych lokalnie.

Co po wybraniu agencji — jakie kolejne kroki?

Profesjonalna ścieżka to: (1) podpisanie NDA, (2) szczegółowa analiza przedwdrożeniowa (1–2 tygodnie), (3) finalna oferta z harmonogramem, (4) podpisanie umowy z konkretnym SOW (Statement of Work), (5) kick-off z zespołem, (6) start wdrożenia. Jeśli agencja chce „od razu zaczynać” bez analizy — czerwona flaga z pytania 1.

Podsumowanie: 10 pytań w jednej linii

Idziesz na spotkanie z agencją? Zapisz sobie tę ściągę na telefonie:

• 1. Czy zaczniecie od analizy przedwdrożeniowej?
• 2. Co dokładnie zawiera wdrożenie — punkt po punkcie?
• 3. Ile zapłacę w drugim i trzecim roku (TCO)?
• 4. Kto konkretnie będzie pracować nad moim projektem?
• 5. Mogę dostać kontakt do 2–3 podobnych klientów?
• 6. Kto jest właścicielem kodu, bazy i hostingu?
• 7. Jakie są stawki godzinowe i minimalne progi rozliczenia?
• 8. Jak wygląda SLA po wdrożeniu (czas reakcji, recovery)?
• 9. Co się stanie, jeśli za 3 lata będę chciał zmienić platformę?
• 10. Jak wygląda proces komunikacji w trakcie wdrożenia?

Jeśli na 8 z 10 pytań agencja odpowiada konkretnie, ze szczegółami i bez uników — to zwykle dobry znak. Jeśli na połowę odpowiada „to zależy” lub „omówimy później” — szukaj dalej. Każda godzina spędzona na dobrym wyborze agencji to oszczędność tygodni nerwów po wdrożeniu.

Zamów wycenę swojego sklepu

Zadajemy klientom te same pytania, które tutaj rekomendujemy — bo bez nich nie da się zrobić uczciwej wyceny. Jeśli chcesz porozmawiać o swoim sklepie, dostaniesz analizę, harmonogram i konkretną wycenę z rozbiciem na pozycje. Nie „to zależy”, tylko „X kosztuje Y, a Z kosztuje W”.

Zamów darmową wycenę →